Introduction : l’art de poser les bonnes questions
Vous l’avez compris : connaître le régime matrimonial de vos clients est essentiel pour délivrer un conseil de qualité en assurance vie. Mais comment obtenir cette information rapidement et efficacement, sans transformer votre rendez-vous en interrogatoire notarial ?
Bonne nouvelle : avec 3 questions simples, vous pouvez identifier le régime matrimonial de 95% de vos clients en moins de 2 minutes. Dans cet article, nous vous donnons la méthode complète, avec les questions à poser et les réponses à interpréter.
La méthode des 3 questions
Question 1 : « Êtes-vous mariés ? »
C’est la question de base. Les réponses possibles orientent la suite :
| Réponse | Action |
|---|---|
| « Oui, nous sommes mariés » | → Passer à la question 2 |
| « Non, on est pacsés » | → Régime du PACS (séparation par défaut ou indivision) |
| « Non, on vit ensemble » | → Concubinage (pas de régime matrimonial) |
| « Je suis célibataire/divorcé/veuf » | → Pas de régime matrimonial applicable |
Question 2 : « Avez-vous signé un contrat de mariage ? »
Cette question est décisive pour les couples mariés :
| Réponse | Interprétation |
|---|---|
| « Non, pas de contrat » | → Régime légal (communauté réduite aux acquêts) ✅ |
| « Oui, on a un contrat » | → Passer à la question 3 |
| « Je ne sais pas / Je ne me souviens pas » | → Probablement régime légal, mais à vérifier |
Astuce : Si le client ne se souvient pas, demandez-lui s’il est passé chez le notaire avant le mariage. Si non, c’est le régime légal.
Question 3 : « Quel type de contrat avez-vous choisi ? »
Pour les clients ayant un contrat de mariage, cette question permet d’identifier le régime :
| Réponse du client | Régime probable |
|---|---|
| « Séparation de biens » | → Séparation de biens ✅ |
| « Tout est en commun » / « Communauté universelle » | → Communauté universelle ✅ |
| « Participation aux acquêts » | → Participation aux acquêts ✅ |
| « Je ne sais plus exactement » | → Demander une copie du contrat de mariage |
Les indices qui ne trompent pas
Indices d’un régime légal (communauté réduite aux acquêts)
- Le client dit « on n’a rien fait de spécial »
- Mariage à la mairie sans passage préalable chez le notaire
- Le client ne connaît pas le terme « régime matrimonial »
- Réponse typique : « On est mariés normalement »
Indices d’une séparation de biens
- L’un des époux est entrepreneur ou exerce une profession libérale
- Le client mentionne « chacun ses comptes »
- Mariage récent avec conscience des enjeux patrimoniaux
- Famille recomposée avec volonté de protéger les enfants d’une première union
Indices d’une communauté universelle
- Couple âgé (souvent après 60 ans)
- Le client dit « on a tout mis en commun pour se protéger »
- Changement de régime après de nombreuses années de mariage
- Mention d’une « donation au dernier vivant » ou « clause d’attribution »
Que faire quand le client ne sait pas ?
Situation fréquente
Il n’est pas rare qu’un client ne connaisse pas son régime matrimonial. Dans ce cas, ne dramatisez pas, mais agissez méthodiquement :
Étape 1 : Expliquez simplement l’importance
« Cette information est importante pour bien calibrer votre contrat d’assurance vie. Selon votre régime, les conséquences fiscales au décès peuvent être très différentes. »
Étape 2 : Proposez des moyens de vérification
- Consulter le livret de famille (mention marginale possible)
- Contacter le notaire qui a établi le contrat de mariage
- Demander un extrait d’acte de mariage à la mairie
Étape 3 : Documentez la situation
- Notez dans le dossier : « Régime matrimonial : en attente de vérification »
- Fixez une date de relance pour obtenir l’information
- En attendant, partez de l’hypothèse du régime légal (le plus fréquent)
Les cas particuliers à connaître
Le mariage à l’étranger
Si vos clients se sont mariés à l’étranger, la situation peut être complexe :
- Le régime applicable dépend du pays du premier domicile conjugal
- Sans contrat de mariage, c’est souvent le régime légal du pays concerné qui s’applique
- Conseillez de consulter un notaire pour clarifier la situation
Le changement de régime en cours de mariage
Depuis 2019, les époux peuvent changer de régime matrimonial à tout moment, sans délai minimum. Demandez donc :
« Avez-vous modifié votre régime matrimonial depuis votre mariage ? »
Un couple marié sans contrat en 1990 peut très bien être passé en communauté universelle en 2020.
Le PACS : un régime spécifique
Les partenaires pacsés ne sont pas soumis aux régimes matrimoniaux classiques. Ils ont le choix entre :
- Séparation de biens (régime par défaut depuis 2007)
- Indivision (chaque bien acquis ensemble appartient à 50/50)
Posez la question : « Votre PACS prévoit-il l’indivision des biens ? »
Votre checklist pour chaque rendez-vous
Voici la checklist à suivre systématiquement :
☐ Question 1 : Situation matrimoniale (marié, pacsé, concubin, célibataire)
☐ Question 2 : Contrat de mariage (oui/non)
☐ Question 3 : Type de régime si contrat
☐ Vérification : Demander un justificatif si doute
☐ Documentation : Noter l’information dans le recueil des besoins
☐ Information : Expliquer les conséquences du régime identifié
Comment tracer l’information dans votre dossier
Modèle de mention pour le recueil des besoins
RÉGIME MATRIMONIAL
Date de mariage : ___/___/______
Contrat de mariage : ☐ Oui ☐ Non
Régime identifié :
☐ Communauté réduite aux acquêts (régime légal)
☐ Séparation de biens
☐ Communauté universelle ☐ Avec clause d’attribution intégrale
☐ Participation aux acquêts
☐ Autre : _______________________Source de l’information :
☐ Déclaration du client
☐ Copie du contrat de mariage fournie
☐ En attente de vérificationLe client a été informé des conséquences de son régime matrimonial sur le traitement de l’assurance vie : ☐ Oui
Date : ___/___/___ Signature client : _______________
Conclusion : 2 minutes qui changent tout
Identifier le régime matrimonial de vos clients ne prend que 2 minutes avec les bonnes questions. Ces 2 minutes vous permettent de :
- Adapter votre conseil à la situation réelle du client
- Anticiper les problématiques fiscales (Bacquet, CIOT)
- Démontrer votre professionnalisme et votre expertise
- Sécuriser votre responsabilité en tant qu’intermédiaire
Intégrez ces 3 questions dans votre routine de rendez-vous, et vous constaterez rapidement une amélioration de la qualité de vos conseils.
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